Jakákoli otázka, která se může objevit v našem životě, může být vyřešena komunikací. Při rozhovoru s lidmi, na nichž závisí další výsledek vývoje situace, můžete tedy dosáhnout různých výsledků. Jedná se o základní a základní pravidlo komunikace, které se používá všude v lidské společnosti.
Stejné pravidlo platí v podnikatelském prostředí. Jakékoli akce, které zahrnují vůli druhých, mohou být projednány a dohodnuty. Každá ze stran tak může vědět, co v dané situaci může očekávat. Tento přístup je vyjádřen formou vyjednávacího procesu, který často předchází provádění některých důležitých operací a kombinací.
Podstata procesu vyjednávání
Začněme s nejobecnějším: jaká je podstata procesu vyjednávání? Nakonec, pokud o tom přemýšlíte, můžete jednat v určité situaci bez koordinace s ostatními lidmi. Každý z nás je samostatně odpovědný za naše činy - tak proč nedodržovat toto pravidlo a jednoduše neopustit myšlenku vedení obchodních jednání?
To je pravda - můžeme říci, že tento proces je volitelný a není samozřejmě nutné jednat s jinými lidmi. Je pravda, že důsledky tohoto přístupu se mohou stát pro nepříznivé pro ty, kteří za tyto činy odpovídají.
Proto je vedení obchodních jednání velmi důležitou a zároveň nezbytnou fází, která je přítomna v jakémkoli druhu podnikání. S jeho pomocí můžete zjistit, co si váš protějšek myslí z jakéhokoli důvodu, jaké cíle si stanoví pro sebe, na jaké úrovni posuzuje situaci, která se za určitých podmínek vyvinula. Poté, co jste obdrželi tyto informace diskusí o své otázce, můžete je v budoucnu použít pro zamýšlený účel a zvolit si vlastní strategii činnosti.
Vyjednávací základna
Musíte také pochopit, že v jádru obchodních jednání je komunikace. Jedná se o určitý druh sociálního mostu mezi lidmi, který se projevuje v ochotě vzájemně přispívat. To zase znamená následující: za účelem vedení dialogu o jakékoli otázce je nutné prokázat váš zájem o příznivé řešení současné situace a ukázat vaši ochotu hledat a implementovat toto řešení. Jedině za takových podmínek mohou obchodní jednání přinést svým účastníkům určité výhody ve formě konsensu nebo kompromisu.
Druhy
Existuje mnoho druhů vyjednávání, jejichž oddělení probíhá formou a podstatou. Můžeme například rozlišovat mezi interními (vedenými mezi odděleními stejné společnosti) a externími (zahrnujícími outsiderské) jednání. Také si můžete vzpomenout na formální a neformální jednání (ta druhá se dá spíše nazvat konverzací), rozdíl, ve kterém je stupeň oficiality - přítomnost dokumentované konsolidace určitých okamžiků, vedení protokolu, témata, kterým je toto setkání věnováno.
V závislosti na jejich povaze lze jednání rozdělit na protistranu a partnerství. První se provádí, když partneři potřebují vyřešit konflikt tím, že dosáhnou neutrálního řešení, které by vyhovovalo všem stranám. Tento typ vyjednávání lze vést poměrně agresivně, protože jejich hlavním cílem je „vyhrát“ v konkrétním problému.Partnerskou možností je naopak spíše dosažení přátelských dohod, pokud jde o zájmy. Na těchto setkáních lze diskutovat o aspektech partnerství, spolupráce a dalšího společného rozvoje.
Recepce
Jakákoli komunikace probíhá pomocí speciálních technik používaných účastníky k dosažení jejich vlastních cílů. Totéž lze říci o procesu vyjednávání.
Je třeba poznamenat, že použití nástrojů k ovlivnění vašeho partnera by mělo být v několika situacích. Jednou z nich je neschopnost dosáhnout společné dohody. Typickým případem je situace, kdy jedna strana trvá na dodržování podmínek, s nimiž druhá nemůže zásadně souhlasit. V tomto případě je každý z účastníků procesu „zkontrolován na sílu“. Kromě toho je v takových situacích zjištěno maximum, které může každá ze stran nabídnout k dosažení jakéhokoli výsledku. Pokud například uvidíme, že jeden z partnerů hodně odmítl kvůli uzavření dohody a druhý je neotřesitelný, možná by v tomto případě měla být jednání zastavena.
Obecně je hlavním nástrojem, kterým by měla být jednání ukončena, hledání společného zájmu v zájmu obou stran. To se provádí velmi jednoduše - každý z účastníků procesu popisuje, co ho zajímá a za jakých podmínek je připraven souhlasit. V budoucnu se vytvoří čára, která shrnuje všechny návrhy a nachází v nich společný základ. Na tom by mělo být založeno kompromisní řešení a strany byly zapojeny do jeho hledání.
Rozdíly v obchodních jednáních
Jednání se samozřejmě liší v závislosti na tom, co je jejich bezprostředním předmětem. Pokud mluvíme o podnikání, pak má toto prostředí své vlastní vlastnosti, které je odlišují například od neformálních dohod.
V první řadě je to jasné zaměření. Partneři, kteří se shromáždili, aby při určité příležitosti vedli dialog, vědí jistě, co chtějí. Cílem diskuse, kterou vedou, je proto zaměřeno na dosažení určitého společného zájmu. Protože se jedná o obchodní jednání, může být takový zájem obchodní povahy.
Druhým rozdílem, který je součástí rysů obchodních jednání, je vzájemný respekt a rovnost účastníků. I když situace, která se stala příležitostí k jednání, implikuje odlišné postavení partnerů, na úrovni obchodní komunikace by se účastníci měli vzájemně vztahovat stejně, vyhýbat se nerovnosti v postavení. Tato charakteristika se však vztahuje spíše na etiketu (o tom později).
Obchodní jednání mohou být vedena kolektivně i individuálně - v závislosti na tom, kdo je zástupcem jedné nebo druhé strany; a od toho, kdo nese odpovědnost za přijatá rozhodnutí.
Jak probíhají jednání? Fáze
Příkladem takových opatření bude nejlepší vizuální pomůcka, abychom pochopili, co jsou obchodní jednání. Nemusíte za tím však daleko - dávejte pozor na to, jak jsou vytvářeny dohody mezi některými vyspělými státními společnostmi, jako jsou Gazprom a Rosneft. Vidíme následující fáze tohoto procesu: identifikace problému, který je třeba řešit; vytvoření nástrojů k vyřešení problému (každá strana hledá argumenty ve svůj prospěch); jmenování přímých jednání. V poslední fázi se rozlišují: určování postavení každé ze stran, podávání zpráv partnerovi a určitý výsledek - co přesně chtějí zástupci dosáhnout v konkrétní záležitosti.
Existují tedy tři hlavní fáze - představení vlastního pohledu, přijetí pozice partnera a výsledek - určení základních principů, se kterými souhlasíte. Váš partner dělá to samé.Rysy obchodních jednání jsou takové, že po absolvování všech tří fází získáte buď obecné stanovisko ohledně otázek, které vás zajímají, nebo částečné řešení. V případě, že vyjednávací proces byl zpožděn a nepřinesl prakticky žádnou výhodu, můžeme mluvit o neúspěchu a nových pokusech o navázání kontaktu. Možná by v tomto případě bylo vhodné vyměnit zástupce stran za nové osoby (pokud je to skutečné).
Etiketa
K tomu, aby obchodní jednání byla konstruktivně vedena a nebyla vyvinuta jako triviální hádka, je třeba dodržovat zvláštní pravidla komunikace. Říká se jim "Etiketa podnikání." jednání. “ Skládají se z několika základních otázek, které se týkají vzhledu vyjednavače, způsobu jeho komunikace, smyslu pro takt ve vztahu k partnerovi. Nebudeme se zabývat podrobnostmi - není to nutné, protože každý konkrétní případ vyjednávání je svým způsobem jedinečný. To znamená, že záleží na tom, kdo jsou zástupci stran, v jakých vztazích jsou účastníci, zda mezi nimi existuje podřízenost atd.
Hlavní věcí je pochopit, že vedení obchodních jednání vyžaduje neustálé respektování těch, kteří jsou na druhé straně stolu. Kromě toho je důležité ocenit čas těchto lidí - neměli bychom tedy zhruba uvalit jejich názor nebo vlastní řešení hlavního problému. Pokud již vaši nabídku odmítli, pravděpodobně byste se ji neměli snažit přesvědčit. To se může stát velmi nepříjemným. Kromě toho je důležité formulovat myšlenku, kterou chcete prostřednictvím jednání sdělit. Obchodní komunikace proto existují, aby našli co nejvhodnější řešení pro každého co nejdříve. Pokud v procesu dialogu začnete bít kolem keře, bude to obtěžovat vašeho partnera.
Nalaďte se!
Chcete-li co nejrychleji a nejúčinněji představit svůj názor, zkuste připravit svou mysl na to, co potřebujete říct. Tomu se říká „organizace obchodních jednání“ - když se obáváte nejen technických aspektů vyjednávacího procesu, ale věnujte pozornost i sobě samému jako účastníkovi.
Příprava před zahájením obchodní konverzace je velmi jednoduchá - stačí si ve své mysli vymyslet několik možností, jak zahájíte konverzaci, jaké argumenty se pokusíte zmínit, jaké závěry přivedete svého partnera a konečně to, na co budete připraveni jít, a odevzdat se svému partnerovi. Při provádění tohoto cvičení nezapomeňte také na fáze obchodních jednání - nezapomeňte na ně a přemýšlejte o tom, co na každé z nich řeknete. Samozřejmě, nemysli příliš pečlivě na svůj text, doslovně nahrávat svou řeč a pokoušet se ji zapamatovat. Ne, pravidla obchodních jednání naznačují, že je to prostě nemožné. Naopak - pokuste se být flexibilní, připravte se na to, že vás partner může uvést do podmínek, na které nebudete připraveni. V takovém případě nezapomeňte dodržovat obecnou linii konverzace.
Místo setkání
Před uspořádáním vyjednávání samozřejmě přemýšlejte o tom, kde byste je chtěli vést. Je skvělé, pokud jste zástupcem velké společnosti, která má svůj vlastní speciálně vybavený pokoj, kde můžete diskutovat o všech důležitých bodech. V tomto případě to určitě použijete. Pokud je však v praxi všechno jiné, nemáte vlastní kancelář - nebojte se. Je vhodná jakákoli instituce: restaurace nebo dobrá kavárna, ve které můžete diskutovat o zajímavých otázkách při pití kávy.
Výběr místa je opět velmi ovlivněn typy obchodních jednání. Pokud se jedná o komunikaci s osobou, která sama může učinit rozhodnutí, které potřebujete - možná můžete o této otázce diskutovat v restauraci.Pokud potřebujete komunikovat s týmem zástupců opačné strany, pak byste v tomto případě možná měli přemýšlet o pronájmu konferenční místnosti.
Respekt
To již bylo řečeno výše, ale budeme opakovat: respekt je jedním z nejdůležitějších pravidel vyjednávání. Pokud jsme o něm hovořili dříve, jako o etiketě, měli bychom ji nastínit jako jeden ze zásad dialogu s vašimi partnery. To znamená nejen zdvořilou komunikaci, ale také pochopení pozice osoby sedící naproti.
Dáme jednoduchý příklad. Pokud se obě strany nemohou mezi sebou dohodnout, znamená to, že si navzájem nerozumí a nadále ohýbají linii svých vlastních zájmů. Pokud by každý z partnerů přemýšlel, proč jeho protivník učiní toto rozhodnutí, a ne druhý, byl by nalezen kompromis.
Ve skutečnosti se proces vyjednávání podobá nabízení. Pokud víte, co váš soupeř chce, můžete vždy udělat lepší rozhodnutí, které bude vyhovovat oběma. K tomu je nutné uchýlit se k technice, která bude podrobněji popsána níže - je třeba slyšet svého partnera. Nejde jen o fyzické slyšení toho, co říká. Musíte opravdu pochopit postavení osoby, která s vámi mluví. Podrobnosti jsou následující.
Zkuste to slyšet
Dokonce i Dale Carnegie ve svých knihách psal, že v každé konverzaci je velmi důležité slyšet svého partnera. Protože ve skutečnosti všichni víme, jak naslouchat, ale ne každý je vyslyšen. Autor knih o psychologii prodaných v milionech kopií poznamenává, že slyšet člověka znamená porozumět tomu, co přesně chce sdělit. Obchodní konverzace, obchodní jednání a úspěch jejich chování závisí mimo jiné na tom, zda rozumíte tomu, co chtěl váš partner říci nebo ne. Pokud vám budou tyto informace jasné, poskytne vám příležitost učinit správné rozhodnutí, a tím dosáhnout dohody. V opačném případě může vyjednávání selhat, pokud každý stojí pevně sám.
Možná, když zaujmete pozici partnera, možná budete uvažovat o porušení svých vlastních principů a některých postojů, o projevení slabosti vůle a ducha. Ve skutečnosti se nic takového nestane! Carnegie poznamenává, že udělením ústupků získáte více výhod než v situaci, kdy jednoduše „zatlačíte“ a celý proces vyjednávání se zastaví.
Úsměv
Při vyjednávání samozřejmě existuje mnoho formalit a jemností. Pokud si vyberete odbornou literaturu, uvidíte sami, že tento proces může být mnohem složitější v závislosti na typu a formě obchodních jednání. Abych vám řekl pravdu, může se takový přístup velmi často ukázat jako neopodstatněný z toho důvodu, že bere vyjednávací proces jako něco formalizovaného, možná dokonce automatizovaného.
Ve skutečnosti byste si měli vždy pamatovat: jednání jsou živá komunikace s lidmi. Ať je váš partner kdokoli, je to především člověk, který přišel na schůzku ze stejného důvodu jako vy. To by mělo přinejmenším sjednotit vaše cíle, poskytnout vám příležitost najít společné kontaktní místo, ze kterého byste měli stavět. Pouze tak bude možné dojít k nějakému společnému jmenovateli, který bude vyhovovat všem účastníkům vyjednávací skupiny.
Proto se nebojte, pokud jste zapomněli použít nějaký trik nebo přemýšlivý tah, který jste naplánovali předem. V každé konverzaci můžete vždy dohnat, vyjasnit konkrétní okamžik, omluvit se a pokusit se přesvědčit účastníka k jeho straně. A obchodní jednání jsou v každém případě konverzací. Pokuste se upřímně usmát svého partnera - a uspějete!
