Wat is BTL-reclame?

ATL en BTL zijn bekende concepten in marketing. Tegenwoordig is de scheiding tussen de twee bijna gewist, maar aanvankelijk werd aangenomen dat ATL (boven de lijn) verantwoordelijk was voor tv, radio, gedrukte advertenties en andere bronnen voor massa-uitzendingen, en BTL (onder de lijn) waren tentoonstellingen, e-commerce, verschillende verkoopbevorderende evenementen . In dit artikel zullen we analyseren wat BTL-reclame is, waarom het ook handelsmarketing wordt genoemd, met welke tools het is geïmplementeerd en ook welke soorten promoties bestaan ​​en hoe u ze effectief kunt organiseren en uitvoeren.

Concept van handel of BTL-marketing.

Laten we eerst de concepten behandelen. Het belangrijkste verschil tussen ATL en BTL is dat het eerste type verantwoordelijk is voor de vorming van de noodzaak om goederen te kopen, terwijl het tweede type de verkoop voltooit en de consument overtuigt ten gunste van het gepromote product. Trade marketing is een breder concept, inclusief BTL, handel, promotie, promotie en promotiemarketing. We zullen het concept van handel en BTL-marketing combineren, omdat beide verantwoordelijk zijn voor het creëren van motivatie voor de consument, waardoor de verkoop plaatsvindt en de koopkracht dienovereenkomstig wordt verhoogd.

Hoe BTL motiveert

Hoe kan ik consumenten motiveren om te kopen, de omzetgroei te vergroten en een echt productimago te creëren? Er zijn 3 manieren:

• motivatie door de prijs - om de koper in staat te stellen geld te besparen;
• motivatie door het product zelf - de mogelijkheid om gratis monsters, proeverijen, extra producten te ontvangen als een bonus voor de belangrijkste;
• Motivatie door indrukken - een kans om een ​​prijs te winnen, om deel te nemen aan een interessant evenement.

Op basis daarvan wordt een promotie gevormd en gelanceerd.

BTL-bestemmingen

Na te hebben besloten wat BTL is en welke motivaties het gebruikt, overweeg dan twee gebieden van haar werkterrein:

1. Promoties en promoties om een ​​potentiële consument te stimuleren.
2. Promoties en promoties voor handelspartners en tussenpersonen.

Stimulatie van de consument

Hoe een koper overtuigen om te kopen? Het antwoord is simpel. Er moet een motivatie zijn om het te kopen, hiervoor voeren marketeers promoties uit in de laatste verkooppunten. We hebben al gezegd dat de verkoop wordt gestimuleerd tegen een spotprijs en besparingen, hetzij met een geschenkproduct, of deelname aan een bepaald evenement. Laten we nu stilstaan ​​bij wat BTL-projecten zijn en hoe ze zijn geclassificeerd. Er zijn dus 3 soorten BTL-aandelen:

1. Promo met beeldcommunicatie.
2. Promo met waarschijnlijke voordelen.
3. Promoties met gegarandeerde voordelen.

De eerste zijn niet gericht op een specifiek product, maar creëren doorgaans een positief imago van het bedrijf. Dus wat is BTL-communicatie?

• liefdadigheidsevenementen;
• clubprogramma's - het creëren van gemeenschappen van loyale klanten, verenigd door enig voordeel;
• folders met verduidelijkende of advertentie-informatie over lopende promoties, over het bijwerken van het assortiment, speciale aanbiedingen, enz.
• pos-materialen - verschillende opvallende gedrukte tekens, tekens, tekens, enz.
• Toegewijd promotiegebied - een zelfstandig platform met promoters waar folders worden uitgedeeld, proeverijen worden gehouden of geschenken worden uitgedeeld.
• evenementenmarketing - mode-evenementen gewijd aan het bedrijf;
• verpakking voor speciale evenementen, zodat u het niveau van het bedrijf kunt begrijpen en haar deelname aan actuele wereldevenementen kunt evalueren, bijvoorbeeld een doos met de symbolen van de Olympische Spelen, het voetbalkampioenschap, enz.
• sponsoring - financiële ondersteuning voor sportevenementen, concerten, culturele evenementen, verkiezingen, kinderfeestjes.

Het tweede type BTL-voorraad omvat het ontvangen van een mogelijk geschenk. De meest voorkomende manier is om meer goederen te kopen om een ​​prijs te krijgen onder een cover, label, etc.Dit zijn in de regel verschillende loterijen, wedstrijden, directe prijzen, spellen, enz.

Het derde type BTL in marketing omvat het ontvangen van een gegarandeerd geschenk als aan de voorwaarden van de promotie is voldaan (verzamel 10 covers, labels, enz.), Maar niet alleen.

onderscheiden:

• promotionele pakketten, bij aankoop waarvan de koper de hoofd- en aanvullende goederen ontvangt, is de prijs van een dergelijke bonus meestal 20 tot 50% van de kosten van de hoofdbonus;
• loyaliteitsprogramma's - dit is de prijs die de koper ontvangt als hij een bepaalde tijd loyaal is aan uw merk (verzamelt punten, promotiecodes, koopt binnen 3 maanden meer dan 1000 roebel);
• bemonstering - distributie van gratis monsters;
• kostenreductie, kortingen voor twee aankopen en andere prijsmanipulaties;
• de formulering "we zullen uw geld terugbetalen" is vaak te horen in geval van defecten of onvoldoende kwaliteit van de goederen, in dit geval hebben we het over het ontvangen van een som geld bij de daaropvolgende aankoop van dit handelsmerk of een ander in overeenkomst. Als u bijvoorbeeld producten voor het n-bedrag koopt, krijgt u een kaart voor 20% van deze kosten voor aankopen in een bepaalde meubelzaak;
• kortingen op kortingsbonnen, die vaak op straat, in een tijdschrift en op veel andere plaatsen te vinden zijn, stellen u niet alleen in staat om de verkoop te verhogen, maar brengen ook veel nieuwe geïnteresseerde kopers mee.

BTL-marketing, waarvan voorbeelden hierboven werden besproken, is ideaal voor het aantrekken van klanten, het vergroten van hun loyaliteit en bijgevolg het verhogen van de omzet. In feite zijn er veel meer van deze maatregelen; dit zijn alleen de basis en meest effectieve. Hoe winnen bedrijven die BTL winnen hun klanten en passen ze dit toe in hun eigen praktijk?

Tussenpersonen en partners stimuleren

Zaken doen vereist medewerking van het bedrijf. Hoe dichter en stabieler het is, hoe meer kansen er zijn om een ​​ononderbroken verkoop vast te stellen met besparingen in transport, opslag, verkoop en andere stappen in verband met elke verkoop. Om dit te doen, moet u duidelijk begrijpen wat BTL-services zijn voor wederverkopers en partners en deze in praktijk kunnen brengen. Dus, hoe effectief te werken op dit gebied?

• Verhoog inkoop. Voor grote groothandelspartijen bieden tussenpersonen vaak gunstiger transactievoorwaarden: groothandelkortingen, jaarlijkse bonussen. Wat betreft het distributienetwerk, om een ​​groot aantal goederen te verkopen, kunt u een korting aanbieden die in de tijd beperkt is, dan zult u in een vrij korte periode de opslagkosten verlagen en de goederen niet verliezen als gevolg van een verlopen houdbaarheid. Vaak bieden fabrikanten voor grote volumes bonusproducten aan het einde van de maand of het kwartaal aan, wat enkele verliezen dekt als gevolg van bederf van producten en helpt om tekorten te voorkomen.
• Verdeling vergroten. Natuurlijk, hoe meer verkooppunten en hoe breder het geografische distributienetwerk, hoe meer omzet het bedrijf verwacht.
• Stimuleer medewerkers. Voor de toename van het volume van goederen om zowel hun eigen verkoopagenten die zich bezighouden met promotie te belonen, als die verkooppunten die de maximale hoeveelheid product zullen verkopen.
• Om de loyaliteit van distributeurs te vergroten door middel van beroepsopleiding, relatiegeschenken, organisatie van vakanties, bedrijfsfeesten, trainingsseminars.

Hoe BTL-gebeurtenissen te analyseren?

Om te begrijpen of de promo effectief was, moet u een BTL-checklist schrijven. Wat is dit Dit is een lijst met vragen die helpen een idee te krijgen van de doelen en het publiek waarvoor de actie is gemaakt, evenals het evalueren en analyseren van de resultaten. Hier is een voorbeeldlijst van hen:

1. Details over het merk en zijn kenmerken.
2. Het doel van de promotie (bijvoorbeeld het vergroten van de erkenning of het verhogen van de omzet).
3. Voor wie is de promo bedoeld, dat wil zeggen de doelgroep van het product.
4. Waar is de actie gepland.
5. Is er een kans om het samen met een ander bedrijf uit te voeren om de kosten te minimaliseren.
6. Welke tool is het meest geschikt voor het beoogde doel.
7. In het kader van welk concept het het beste kan worden geïmplementeerd. Wordt de tijd geassocieerd met een belangrijke of memorabele datum?
8. Wat is het budget van het bedrijf voor adverteren onder deze promotie?
9. Welk personeel is vereist: een ingehuurd promotiebedrijf, winkelmedewerkers of u kunt het zelf aan.
10. Welk promotiemateriaal zal nodig zijn.
11. Wat is de periode van het begin en het einde van de promo.

Controlelijst

Door een lijst van deze kernvragen te maken, weet u zeker wat uw actieplan is. En wanneer de promotie eindigt, stelt u een nieuwe checklist op waarmee u de resultaten kunt analyseren. Wat gaat daar binnen?

• Zijn de datums gehaald? Zo nee, waarom?
• Zijn de doelen voor de campagne bereikt? Zo nee, waarom, zo ja, welke?
• Hebben de kosten van het houden (reclamemateriaal, betaling aan werknemers, het verschil tussen de promotieprijs en de detailhandel) vruchten afgeworpen?
• Welke opmerkingen, verduidelijkingen zijn er voor dergelijke evenementen in de toekomst beschikbaar?
• Welke resultaten heeft de campagne voor het bedrijf opgeleverd?

BTL-prestatiemetingen

Wat BTL is en hoe het wordt uitgevoerd, is in algemene termen duidelijk. Zoals elke advertentiecampagne heeft dit gebied echter zijn eigen professionele trucs die de effectiviteit van de implementatie aanzienlijk kunnen vergroten. Om dit te doen, moet u:

• gebruik alleen goederen die interessant zijn voor de consument;
• groot belang hechten aan verkoopprikkels, anders zal de voorraad, als de motivatie niet effectief is, niet het gewenste resultaat geven en onrendabel zijn;
• Zorg voor het hoge niveau van bewustzijn over uw promotie;
• zorg voor alle problemen, met name organisatorische, die u kunt tegenkomen;
• bespaar het budget, maar verlies de campagne niet;
• gebruik online tools;
• Vergeet niet om de resultaten te evalueren en voldoende conclusies te trekken.

In plaats van een conclusie

Samenvattend wil ik opmerken dat een effectieve reclamecampagne zowel in het retailnetwerk bij gewone klanten als bij groothandelaren en distributeurs niet kan zonder een duidelijke kennis van wat BTL is. Het is met deze tools dat een bedrijf zijn rechtmatige plaats in de markt kan innemen.