Elke vraag die zich in ons leven kan voordoen, kan via communicatie worden opgelost. Praten met mensen van wie de verdere uitkomst van de ontwikkeling van de situatie afhangt, kunt u dienovereenkomstig verschillende resultaten bereiken. Dit is een elementaire en basisregel voor communicatie, die overal in de menselijke samenleving wordt toegepast.
Dezelfde regel is van toepassing in de zakelijke omgeving. Acties die de wil van anderen bevatten, kunnen worden besproken en overeengekomen. Zo kan elk van de partijen in de toekomst weten wat ze in een bepaalde situatie kunnen verwachten. Deze aanpak komt tot uiting in de vorm van een onderhandelingsproces, dat vaak voorafgaat aan het uitvoeren van enkele belangrijke operaties en combinaties.
De essentie van het onderhandelingsproces
Laten we beginnen met het meest algemene: wat is de essentie van het onderhandelingsproces? Immers, als je erover nadenkt, kun je in een bepaalde situatie handelen zonder coördinatie met andere mensen. Ieder van ons is onafhankelijk verantwoordelijk voor onze acties - dus waarom zou u zich niet aan deze regel houden en gewoon niet afzien van het idee van zakelijke onderhandelingen?
Dat klopt - we kunnen zeggen dat dit proces optioneel is en dat het natuurlijk niet nodig is om met andere mensen te onderhandelen. Toegegeven, de gevolgen van deze aanpak kunnen behoorlijk ongunstig worden voor degenen die verantwoordelijkheid nemen voor deze acties.
Daarom is het voeren van zakelijke onderhandelingen een zeer belangrijke en tegelijkertijd noodzakelijke fase, die aanwezig is in elk type bedrijf. Met zijn hulp kunt u ontdekken wat uw tegenpartij om de een of andere reden denkt, welke doelen hij zichzelf stelt, op welk niveau hij de situatie beoordeelt die zich onder bepaalde omstandigheden heeft ontwikkeld. Nadat u deze informatie hebt ontvangen door uw vraag te bespreken, kunt u deze in de toekomst gebruiken voor het beoogde doel, door uw eigen strategie te kiezen.
Onderhandelingsbasis
U moet ook begrijpen dat communicatie centraal staat in zakelijke onderhandelingen. Dit is een soort sociale brug tussen mensen, die tot uitdrukking komt in de bereidheid om aan elkaar bij te dragen. Dit betekent op zijn beurt het volgende: om een dialoog over een kwestie te voeren, is het noodzakelijk om uw interesse te tonen in een gunstige oplossing voor de huidige situatie, en om aan te tonen dat u bereid bent deze oplossing te zoeken en te implementeren. Alleen onder een dergelijke voorwaarde kunnen zakelijke onderhandelingen de deelnemers enige voordelen bieden in de vorm van consensus of een compromis.
types
Er zijn veel soorten onderhandelingen, waarvan de scheiding plaatsvindt in vorm en inhoud. We kunnen bijvoorbeeld onderscheid maken tussen interne (uitgevoerd tussen afdelingen van hetzelfde bedrijf) en externe (met buitenstaanders) onderhandelingen. U kunt zich ook herinneren aan de formele en informele onderhandelingen (de laatste kan eerder een gesprek worden genoemd), het verschil in de mate van officieelheid - de aanwezigheid van gedocumenteerde consolidatie van bepaalde momenten, het bijhouden van een protocol, de onderwerpen waaraan deze vergadering is gewijd.
Afhankelijk van hun aard kunnen onderhandelingen worden onderverdeeld in tegen en partnerschap. De eerste wordt uitgevoerd wanneer partners het conflict moeten oplossen door een neutrale oplossing te vinden die voor alle partijen geschikt is. Dit soort onderhandelingen kan behoorlijk agressief worden gevoerd, omdat hun belangrijkste doel is om in een bepaalde kwestie te 'winnen'.De partneroptie is op zijn beurt eerder het bereiken van vriendschappelijke overeenkomsten in termen van belangen. Tijdens dergelijke vergaderingen kunnen aspecten van partnerschap, samenwerking en verdere gezamenlijke ontwikkeling worden besproken.
recepties
Elke communicatie vindt plaats met behulp van speciale technieken die door deelnemers worden gebruikt om hun eigen doelen te bereiken. Hetzelfde kan gezegd worden over het onderhandelingsproces.
Opgemerkt moet worden dat het gebruik van hulpmiddelen om uw partner te beïnvloeden in verschillende situaties moet zijn. Een daarvan is het onvermogen om tot een gemeenschappelijk akkoord te komen. Een typisch geval is wanneer de ene partij aandringt op de naleving van die voorwaarden waar de andere niet fundamenteel mee instemt. In dit geval wordt elk van de deelnemers aan het proces "op sterkte gecontroleerd". Bovendien wordt in dergelijke situaties het maximum dat elk van de partijen kan bieden om enig resultaat te bereiken, ontdekt. Als bijvoorbeeld blijkt dat een van de partners echt veel heeft geweigerd omwille van de transactie, en de tweede is onwrikbaar, misschien moeten in dit geval de onderhandelingen worden stopgezet.
Over het algemeen is het zoeken naar een gemeenschappelijk belang in het belang van beide partijen het belangrijkste instrument waarmee de onderhandelingen moeten worden afgerond. Dit gebeurt heel eenvoudig - elk van de deelnemers aan het proces beschrijft wat hem interesseert en onder welke voorwaarden hij bereid is in te stemmen. In de toekomst wordt een lijn getrokken die alle voorstellen samenvat en hierin een gemeenschappelijke basis vindt. Hierop zou een compromisoplossing moeten worden gebaseerd en de partijen waren op zoek naar deze oplossing.
Verschillen in zakelijke onderhandelingen
Natuurlijk verschillen de onderhandelingen afhankelijk van wat hun directe onderwerp is. Als we het over zaken hebben, dan heeft deze omgeving zijn eigen kenmerken die ze bijvoorbeeld onderscheiden van informele overeenkomsten.
Allereerst is dit een duidelijke focus. Partners die zich hebben verzameld om bij een bepaalde gelegenheid een dialoog te voeren, weten zeker wat ze willen. Dienovereenkomstig beoogt de discussie over het onderwerp dat zij leiden, een gemeenschappelijk belang te bereiken. Aangezien dit een zakelijke onderhandeling is, kan een dergelijke interesse een commercieel karakter hebben.
Het tweede verschil, dat is opgenomen in de kenmerken van zakelijke onderhandelingen, is wederzijds respect en gelijkheid van deelnemers. Zelfs als de situatie die aanleiding gaf tot onderhandelingen een andere positie van partners impliceert, moeten deelnemers op het niveau van zakelijke communicatie gelijkelijk met elkaar omgaan, waarbij ongelijkheid in status wordt vermeden. Deze eigenschap verwijst echter eerder naar etiquette (daarover later meer).
Zakelijke onderhandelingen kunnen zowel collectief als individueel worden gevoerd - afhankelijk van wie de vertegenwoordiger is van de ene of de andere partij; evenals van wie de verantwoordelijkheid neemt voor de genomen beslissingen.
Hoe verlopen de onderhandelingen? stadia
Om te begrijpen wat zakelijke onderhandelingen zijn, is een voorbeeld van dergelijke regelingen het beste visuele hulpmiddel. Maar u hoeft er niet ver voor te gaan - let op hoe overeenkomsten worden gemaakt tussen enkele geavanceerde staatsbedrijven zoals Gazprom en Rosneft. We zien de volgende fasen van dit proces: het identificeren van een probleem dat moet worden aangepakt; creatie van hulpmiddelen om het probleem op te lossen (elke partij zoekt argumenten in haar voordeel); benoeming van directe onderhandelingen. In de laatste fase onderscheiden ze: het bepalen van de positie van elk van de partijen, het rapporteren aan de partner en een bepaald resultaat - wat willen de vertegenwoordigers precies bereiken over een bepaald onderwerp.
Er zijn dus drie hoofdfasen - de presentatie van uw standpunt, de vaststelling van de positie van een partner en het resultaat - de bepaling van die fundamentele principes waarmee u het eens bent. Uw gesprekspartner doet hetzelfde.Kenmerken van zakelijke onderhandelingen zijn zodanig dat u na het doorlopen van alle drie de fasen een algemeen standpunt ontvangt over kwesties die voor u van belang zijn, of een gedeeltelijke oplossing. In het geval dat het onderhandelingsproces werd vertraagd en praktisch geen voordeel opleverde, kunnen we praten over mislukking en nieuwe pogingen om contact te leggen. Misschien is het in dit geval raadzaam om vertegenwoordigers van de partijen met nieuwe personen uit te wisselen (als dit echt is).
etiquette
Opdat zakelijke onderhandelingen op een constructieve manier verlopen en niet uitgroeien tot een triviale ruzie, is het noodzakelijk om zich aan speciale communicatieregels te houden. Ze heten "Etiquette van het bedrijfsleven onderhandelingen. " Ze bestaan uit verschillende fundamentele kwesties die betrekking hebben op het uiterlijk van de onderhandelaar, de manier van communiceren, het gevoel van tact in relatie tot de partner. We zullen niet in details treden - dit is niet nodig, omdat elk specifiek geval van onderhandelen uniek is op zijn eigen manier. Dit betekent dat het afhangt van wie de vertegenwoordigers van de partijen zijn, in welke relaties de deelnemers zijn, of er ondergeschiktheid tussen hen is, enzovoort.
Het belangrijkste is om te begrijpen dat het voeren van zakelijke onderhandelingen constant respect vereist voor degenen die aan de andere kant van de tafel zitten. Bovendien is het belangrijk om de tijd van die mensen te waarderen - daarom moet men hun standpunt of hun eigen oplossing voor het hoofdvraagstuk niet grofweg opleggen. Als ze je aanbod al hebben afgewezen, moet je ze waarschijnlijk niet proberen te overtuigen. Dit kan erg vervelend worden. Daarnaast is het belangrijk om het idee te kunnen formuleren dat u via onderhandelingen wilt overbrengen. Zakelijke communicatie daarom bestaan ze om zo snel mogelijk de meest geschikte oplossing voor iedereen te vinden. Als je tijdens een dialoog rond de struik begint te slaan, zal dit je gesprekspartner storen.
Stem af!
Probeer je geest voor te bereiden op wat je te zeggen hebt om je standpunt zo snel en efficiënt mogelijk te presenteren. Dit wordt de "organisatie van zakelijke onderhandelingen" genoemd - wanneer u zich niet alleen zorgen maakt over de technische aspecten van het onderhandelingsproces, maar ook aandacht schenkt aan uzelf als deelnemer.
Voorbereiding voordat je een zakelijk gesprek voert, is heel eenvoudig - je moet alleen een aantal opties bedenken voor hoe je het gesprek begint, welke argumenten je probeert te noemen, tot welke conclusies je je gesprekspartner wilt brengen, en tot slot wat je klaar bent om te geven aan je partner. Vergeet ook bij het uitvoeren van deze oefening de fasen van zakelijke onderhandelingen niet - onthoud ze en denk na over wat u bij elk ervan zult zeggen. Denk natuurlijk niet te goed na over uw tekst, neem uw spraak letterlijk op en probeer deze te onthouden. Nee, de regels voor zakelijke onderhandelingen geven aan dat het gewoon onmogelijk is om dit te doen. Integendeel - probeer flexibel te zijn, bereid u voor op het feit dat de gesprekspartner u in omstandigheden kan brengen waar u niet klaar voor bent. Vergeet in dit geval niet om u aan de algemene gesprekslijn te houden.
Ontmoetingsplaats
Bedenk natuurlijk voordat u onderhandelingen organiseert, waar u ze wilt voeren. Het is geweldig als u een vertegenwoordiger bent van een groot bedrijf dat een eigen, speciaal ingerichte kamer heeft waar u alle belangrijke punten kunt bespreken. In dit geval zult u het zeker gebruiken. Als in de praktijk echter alles anders is, dat wil zeggen, u hebt geen eigen kantoor - maak u geen zorgen. Elke instelling is geschikt: een restaurant of een goed café waar u een kwestie van interesse kunt bespreken, terwijl u een kopje koffie drinkt.
Nogmaals, de locatiekeuze wordt sterk beïnvloed door de soorten zakelijke onderhandelingen. Als dit communicatie is met een persoon die alleen de beslissing kan nemen die u nodig hebt - misschien kunt u een discussie over dit onderwerp houden in een restaurant.Als u moet communiceren met een team van vertegenwoordigers van de andere kant, moet u in dit geval misschien overwegen om een vergaderruimte te huren.
eerbied
Dit is hierboven al gezegd, maar we zullen herhalen: respect is een van de belangrijkste onderhandelingsregels. Als we eerder over hem hadden gesproken als een onderdeel van de etiquette, moeten we het nu beschrijven als een van de beginselen van dialoog met uw partners. Dit betekent niet alleen beleefde communicatie, maar ook een begrip van de positie van de persoon die er tegenover zit.
We geven een eenvoudig voorbeeld. Als de twee partijen het niet eens kunnen worden, betekent dit dat ze elkaar niet begrijpen en de lijn van hun eigen belangen blijven buigen. Als elk van de partners zou nadenken waarom zijn tegenstander deze beslissing neemt en niet de andere, zou er misschien een compromis worden gevonden.
In feite lijkt het onderhandelingsproces op bieden. Als je weet wat je tegenstander wil, kun je altijd een betere beslissing nemen die bij beide past. En hiervoor is het noodzakelijk om gebruik te maken van de techniek die hieronder in meer detail zal worden beschreven - u moet uw gesprekspartner horen. Het gaat niet alleen om fysiek horen wat hij zegt. Je moet de positie van de persoon die tegen je praat echt begrijpen. Details zijn als volgt.
Probeer het te horen
Zelfs Dale Carnegie schreef in zijn boeken dat het in elk gesprek erg belangrijk is om je gesprekspartner te horen. Omdat we in feite allemaal weten hoe we moeten luisteren, maar niet iedereen wordt gegeven om te horen. De auteur van boeken over psychologie, verkocht in miljoenen exemplaren, merkt op dat het horen van een persoon betekent dat hij begrijpt wat hij precies wil overbrengen. Een zakelijk gesprek, zakelijke onderhandelingen en het succes van hun gedrag hangt onder meer af van of u begrijpt wat uw partner wilde zeggen of niet. Als deze informatie voor u duidelijk is, biedt deze de gelegenheid om de juiste beslissing te nemen en zo overeenstemming te bereiken. Anders kunnen onderhandelingen mislukken als iedereen op zichzelf staat.
Misschien denk je, als je de positie van de partner inneemt, misschien aan het overtreden van je eigen principes en sommige houdingen, aan het manifesteren van zwakte van wil en geest. Zoiets gebeurt eigenlijk niet! Carnegie merkt op dat door concessies te doen, je meer voordelen hebt dan in een situatie waarin je gewoon "terugdringt" om het hele onderhandelingsproces op te schorten.
glimlach
Natuurlijk zijn er veel formaliteiten en subtiliteiten bij het onderhandelen. Als u gespecialiseerde literatuur ophaalt, zult u zelf zien dat het proces veel gecompliceerder kan zijn, afhankelijk van het type en de vorm van zakelijke onderhandelingen. Om je de waarheid te vertellen, een dergelijke aanpak kan heel vaak onterecht blijken, omdat het het onderhandelingsproces als iets geformaliseerd, mogelijk zelfs geautomatiseerd beschouwt.
Je moet eigenlijk altijd onthouden: onderhandelingen zijn een live communicatie met mensen. Wie uw partner ook is, hij is in de eerste plaats de persoon die om dezelfde reden als u naar de vergadering is gekomen. Dit zou minimaal uw doelen moeten verenigen, u de mogelijkheid moeten bieden om een gemeenschappelijk contactpunt te vinden, waarop u verder moet bouwen. Alleen op deze manier kan een gemeenschappelijke deler worden gevonden die geschikt is voor alle deelnemers aan de onderhandelingsgroep.
Maak je daarom geen zorgen als je bent vergeten een trick of doordachte beweging toe te passen die je van tevoren hebt gepland. In elk gesprek kun je altijd bijpraten, een bepaald moment verduidelijken, je excuses aanbieden en proberen de gesprekspartner naar zijn kant te halen. En zakelijke onderhandelingen zijn in ieder geval een gesprek. Probeer oprecht naar je gesprekspartner te glimlachen - en je zult slagen!
