Doba, kdy byla poptávka a nabídka zboží na trhu poměrně nepřiměřená, tj. Poptávka výrazně převyšovala nabídku, se již dávno skončila. To znamená, že období skončilo okamžikem, kdy se zboží jednoduše rozptýlilo z polic bez jakéhokoli úsilí ze strany výrobce nebo majitele prodejny.
Dnes, s cílem stát se prodejním lídrem v samostatném výklenku na trhu, budete muset velmi tvrdě zkusit. Nejprve se musíte naučit umísťovat svůj produkt jako nejlepší, který by měl být v očích spotřebitele mnohem více žádoucí než konkurenční produkt, a to je možné pouze za pomoci řady specialistů, včetně obchodního manažera.
Kdo je vedoucím prodeje?
Jednoduše řečeno, vedoucí prodeje je osoba, která musí zajistit, aby byl produkt prodán. Dnes je řetězec producent-kupující mnohem složitější a mezi těmito dvěma vazbami existují celé sítě zprostředkovatelů, kteří jsou nezbytní pro to, aby zboží bylo dodáno na konkrétní adresu, v určitém množství, se specifickou pravidelností. To znamená, že díky nim není spotřební řetězec nikdy přerušen a spotřebitel vždy obdrží zboží, které požaduje.
Povinnosti vedoucího prodeje zahrnují úkol zajistit, aby si spotřebitel v budoucnu chtěl znovu koupit tento konkrétní produkt, nikoli jeho analog od jiného výrobce. Musí jednat se zprostředkovateli takovým způsobem, aby neměl pochybnosti o tom, že výrobky budou vyprodány.
Odpovědnost závisí na specializaci.
Jelikož existují různé předměty prodeje, existují různé specializace, které se přímo týkají manažerské pracovní povinnosti o prodeji.
Podle obecné klasifikace prodejních objektů se vedoucí prodeje může specializovat na:
- prodej služeb;
- prodej spotřebního zboží;
- prodej průmyslových výrobků.
Každá společnost si sama vybere zaměstnance na pozici obchodního manažera v závislosti na tom, co společnost dělá a co vidí v budoucích úrovních prodeje.
Odpovědnost bude záviset na velikosti samotné společnosti.
Jak ukazuje praxe, ve velkých podnicích se prodejní manažeři konečnému spotřebiteli téměř nikdy nedostanou. Pracují hlavně s distributory, s výjimkou pouze drahých a velkých produktů, toto schéma zde nefunguje, bez ohledu na velikost společnosti. V malých organizacích však bude povinnost obchodního manažera zahrnovat komunikaci s běžným spotřebitelem nebo se zástupci prodejen, kde budou výrobky prodávány.
Aby se stal dobrým manažerem, nestačí pouze komunikace s klientem
Dobrý manažer dokonale chápe, že člověk nemůže udržet úroveň prodeje jediným „studeným“ hovorem zákaznické základny a distributorů, natož je zvýšit. Musíte být schopni sledovat změny v tržních trendech, zájmech a přáních koncového uživatele, cenách a nových produktech hlavních konkurentů. Funkční odpovědnosti obchodního manažera zahrnují systematické shromažďování všech nezbytných informací, které mohou přímo nebo nepřímo ovlivnit úroveň prodeje a vnímání zboží konečným zákazníkem. Musíte být skutečným analytikem, být schopni porovnat data, rozhodovat se na základě zjištění.
Co se musíte stát manažerem v dobré společnosti
Chcete-li se ucházet o podobné postavení ve velkých korporacích a organizacích, musíte být připraveni na vyšší úroveň požadavků.
Hlavní charakteristiky, které musí potenciální zaměstnanec splňovat, jsou:
- mít vysokoškolské vzdělání (oblasti: ekonomie, marketing, management);
- nejen pochopit, co reklama a PR jsou, ale umět je uvést do života, protože to je to, co je součástí hlavních funkčních povinností obchodního manažera - inzerovat za účelem prodeje;
- umět vlastnit specializované programy (například 1C);
- velké společnosti také chtějí, aby jejich specialisté mluvili cizím jazykem na úrovni sebevědomého mluveného jazyka, protože povinnosti vedoucího prodeje mohou zahrnovat vyjednávání s potenciálními zahraničními spotřebiteli;
- pracovní zkušenosti v podobné pozici. Pokud jste začátečník, můžete se na takovou neobsazenou pozici spolehnout, pouze pokud jste nadšení, znalosti a při rozhovoru překvapíte.
Specifika práce s velkoobchodním prodejem
Povolání, které je dnes velmi žádané, pro které potřebujete osobu se zkušenostmi a schopností přesvědčit, je velkoobchodní manažer. Odpovědnosti se zde mírně liší, protože potřebujete nejen zjišťovat zásoby, ale v blízké budoucnosti je také musíte zvýšit. Pro takovou osobu je nepřijatelná komunikace se zákazníky pouze telefonicky. Slibní distributoři se budou muset setkat osobně a někdy i vícekrát. Úsilí však bude navráceno - alespoň jeden dobře zavedený kontakt s distributorskou společností je přímým způsobem, jak respektovat v očích úřadů a možným zvýšením.
Přibližně stejné povinnosti jako vedoucí prodeje automobilů. Pouze zde pracujeme a nepřesvědčujeme velkoodběratele, ale osobu, pro kterou je nákup velmi vážnou investicí. V této pozici bude fungovat pouze ten, kdo intuitivně rozumí lidské psychologii a nabízí potenciálnímu kupci přesně produkt, který chce koupit.
Sektor služeb a jeho zástupci
Odpovědnosti manažera prodeje, který pracuje v sektoru služeb, jsou zvláštní. Zde nemusíte jen prodávat, musíte se také dobře orientovat v typech služeb, které nabízíte. To znamená, že pokud jste zaměstnancem IT společnosti, aniž byste pochopili, co je to internet a jak jsou vytvářeny webové stránky, nebudete se zde moci dlouho dostat. Nebude to kancelářská práce, protože musíte hledat nové zákazníky. Je lepší s nimi komunikovat přímo, někdy i několikrát, a proto se úřady nebudou dívat na ukazatel času stráveného, ale odhadnou počet nových zákazníků, které jste přilákali.
Vyhlídky a malá tajemství úspěšné práce
Dobře provedená práce vedoucího prodeje na tři až pět let v jedné společnosti je přímým způsobem, jak se například stát prodejním manažerem. Dobří zaměstnanci jsou vždy oceňováni, a zejména ti, kteří jsou schopni udržet si image společnosti v očích spotřebitele.
Existují některá pravidla, podle kterých se můžete stát dobrým obchodním manažerem. Zákazník si rád kupuje, ale nenávidí ho, když se ho snaží něco prodat. Stojí za to zapamatovat si příliš vytrvalé lidi, kteří někdy nevědí, jak nebo nechtějí slyšet odmítnutí.
Musíte být schopni se dostat na místo potenciálního kupujícího, pochopit, co ho přitahuje k vašim produktům, a na základě toho začít „prodávat“.
Musíte respektovat názor a přání klienta, jednat s ním jako s respektovanou osobou, a nikoli se zdrojem vašich příjmů. Proto mnoho dobrých prodejních manažerů komunikuje se zákazníky jako starými přáteli - snadno a přirozeně to zejména pomáhá lidem, kteří mají úkoly vedoucího prodeje automobilů.
Dobrý manažer prodeje neplní své povinnosti, protože je placen, ale protože sám věří ve produkt, který nabízí, tj. Pokud nabízíte například parfémy, je vhodné je využít. To je důležitá součást úspěchu.